10月31日，水井坊举行投资者交流会。水井坊股份公司总经理范祥福等公司高层与招商证券、长江证券、东吴证券、中泰证券、西南证券等170余人，重点围绕酒业发展趋势、业绩增长动力、三季度表现等核心内容进行深度交流。

01深度解读水井坊1-9月业绩高增长

水井坊在2017年前三季度（不含散酒）的销量是4097吨，增长了66%，营业收入是14.54亿元，成长了83%，毛利是11.52亿元，成长了94%，营业利润是3.22亿元，成长了63%。税后净利润2.41亿元，同比增长62%。公司前三季度营业收入已经完成全年销售目标的92%。

若包含散酒在内，前三季度业绩销量是5649吨，同比增长129%，销售收入是14.71亿元，同比增长85%，毛利11.61亿元，同比增长了96%，营业利润3.25亿元，同比增长65%，税后净利润2.43亿元，同比增长63%。

在渠道扩张方面，现在是10个核心省份，未来将向“5+5+5”，15个核心省份发展。水井坊“5+5+5”区域：五大核心市场（包括河南、湖南、江苏、四川和广州）、五大非核心市场（北京、上海、天津、浙江和福建）、五大新兴市场（江西、安徽、广西、陕西、云南）。

在第三季度实现3221吨，同比增长241%；销售收入是6.31亿元，同比增长109%，毛利是5.05亿元，同比增长122%，营业利润是1.73亿，同比增长119%，税后净利润是1.29亿元，同比增长123%，上述增长主要来源于新典藏大师版、井台和臻酿八号的贡献。

第一，2017年中秋在10月4日，与过去中秋在9月有差异，而且国庆有7天长假，所以9月底供货比其他月份略高了，以确保经销商和销售渠道有足够的产品满足市场需求。同时，从增长也可以看出，前期投入的费用也带来了一定的成效。

第二，除了得益于渠道拓展、增加市场费用投入、核心品提价、核心品销售占比提升及创新产品外，销售增长也为增加市场费用的投入提供了基础，从而确保水井坊保持高增长。

第三，2018年春节在2月15日，明年春节的预售会晚一点，预计第四季度将会比以往的年度少一点。

第四是特殊影响方面，第三季度1300万的减值包括了1200万的车位减值。我们过去有房地产项目，所以还有少量资产没有处理。为了让水井坊经营业务更清晰，我们会尽快将非核心业务方面的资产处理掉。

如果剔除散酒销售部分更能体现出水井坊核心业务的发展状况。其中，推动业务成长的是核心产品新典藏大师版、井台和臻酿八号。

水井坊第三季度销售收入显著增长，超过市场平均水平，五个主要核心市场有超过两位数的增长，五个次核心市场有三位数的增长，计划还有第三梯队的五个核心市场，而第三梯队的五个新兴核心市场比五个次核心市场的增长还高。

02范祥福：白酒市场六大最新发展趋势

水井坊总经理范祥福先生首先分享了他对于酒业发展趋势的看法，主要包括六大方面：

一是高端化，高端白酒消费从官方消费逐步转变为商务消费和个人消费，同时，消费升级也促进了酒业价值的上升和高端化过程。

二是行业整合。例如当前品牌集中化趋势的背后，业内资源整合、并购重组趋势加剧。

三是市场费用的提升。随着行业回暖，很多品牌都增加了市场投入费用，以增加市场份额，水井坊的销售费用也随着业务增长有了比较大的增长。

四是重视千禧一代及健康概念，很多打健康概念的创新产品都是为了吸引年轻人，主要集中在300以下的价格带。

五是电子商务方面，白酒行业在电商领域业务占比较低，由于电商创新和消费者行为改变等因素，我们不排除白酒在电商领域有很大的发展潜力。

六是海外拓展，随着中国政府推动的“一带一路”，行业的领导者开始积极开拓海外市场。

03水井坊业绩增长的三大核心驱动力

一是市场通路，这一部分涉及三个方面。

首先是采取新总代模式，2016年4月之前水井坊有扁平化和总代两种模式，后来经过管理层判断，决定回归新总代模式，这一模式得到了总代的强力支持；

其次是聚焦必赢市场，随着业务发展，我们在原有五个主要核心市场的基础上，增加了五个次核心市场，并在探讨增加第三梯队的核心市场；

最后是采取蘑菇战略，即如果在一个点公司业务比较良好，我们会以该点为中心向外拓展。

 

二是以600年活着的匠艺匠心为基础的品牌宣传。

高端品牌都是有门槛的，最主要的门槛就是一个产品的历史观。水井坊要实现“成为中国最可信赖，成长最快的高档白酒品牌”，就是坚持高端化发展。水井坊的历史传承是包含了“双遗”这个特质：

第一是具备了物质文化遗产特质，水井坊博物馆现址在600年前是前店后坊的白酒作坊，从600年前一直传承到现在，不间断生产。

第二是具备了非物质文化遗产特质，“水井坊酒传统酿造技艺”被誉为“国家级非物质文化遗产”，这两个特质是帮助我们成为高端白酒的重要资产。2017年太庙活动，公司重新定义了水井坊“600年活着的传承，一坊一艺一心”的品牌定位。

三是增加了线上线下的市场费用投入。

随着白酒行业回暖，其他白酒从业者都加大了线上线下费用投入。为了确保水井坊未来较强的增长动力，增加线上线下市场费用是一定要执行的策略。线上投放主要是传统媒体、新媒体、社交媒体、开展公关活动和品鉴会，线下投放主要是核心门店的促销费用。

第四是动销活动，我们最核心的动销活动就是核心门店2.0计划，除了核心门店，我们也有特定场合的动销计划，比如婚宴、宴席、五星品鉴会和节日促销。

最后是产品高端化，这是水井坊产品策略最重要的主线，在3月推出典藏大师版之后，我们计划在四季度末会有另一高端品牌菁翠上市，我们是以产品高端化为基础的品牌创新。